人材派遣情報サイト「はたらこねっと」、アルバイト情報サイト「バイトルドットコム」、採用ホームページ検索エンジン「ジョブエンジン」等をはじめとする求人情報サイトの運営を通じ、企業と人を結びつけることで社会に貢献することを目指す総合求人情報サービス企業のディップ株式会社。掲載求人情報件数は、業界トップクラスに位置し、あらゆる企業の求人ニーズと多様化する求職ニーズに応えるために常に新しい試みにチャレンジし続け成長している。

人材採用に関わる各種WEB媒体を運営するディップでは、採用活動を行う日本全国の一般企業が顧客となる。そのため、膨大に広がるマーケットを一つずつ確実に押さえることが、会社の成長を左右するのだ。また、若手営業の比率が高い同社では、いかに効率的にトップセールスのナレッジを継承･活用していくかがシェア拡大の大きな鍵であり、システム化戦略における大きなテーマだった。

そんな同社を支えるのが、500人を超える営業部隊。同社の営業部門では、受注の見込み情報から顧客への訪問履歴情報、各営業の日報情報などまで、効果的な営業活動に欠かせない情報の共有を徹底している。過去には、それらの情報を各個人がエクセルなどで管理していたが、営業活動のさらなる効率化をめざし、2005年にSaaS形式で営業支援システムを提供する外資系ベンダーの製品を導入した。これにより、コストを抑えながら、膨大な顧客情報を一元管理するとともに、その情報を元に作成されたターゲットリストでのアプローチから訪問･商談・受注まで一貫して繋がる営業体制を確立した。

しかし、企業の急激な成長と共にSaaS型運用の重大な問題が浮上してきた。「最大の懸念点はコストだった」と笹 幸一・情報システム室 次長は振り返る。1997年の設立以降、右肩上がりの成長を続け、今では年間約200人もの新入社員を迎える同社。新しく営業が増えれば、営業支援システムのアカウントを有償で追加しなければならない。しかし、営業が増えてもすぐに売上が伸びるわけではない。増え続けるアカウント料がいずれ大きな負担となることは明らかだった。

「SaaS形式のシステムは、小さな組織がスモールスタートしたい場合には有効です。しかし、人員が増え続けている成長企業ではコストメリットが出ない。200～300アカウントが分岐点ではないか」と笹氏は言う。さらに、外資系ベンダーが提供していたそのシステムは、現場ニーズの反映に時間とコストがかかり、機能が使いきれていないという問題があった。これらの状況を鑑みて、ついにSaaS形式のシステムを手放すことを決意した。

そこから、営業支援システムの再選定がはじまった。前回の結果を踏まえ、今回は当初からパッケージのみを対象として、10社以上の製品が比較検討された。その結果、大幅なコストダウンが可能で同社の営業活動をより効率的に進化させるシステムとして、当時リリースされたばかりの「COMPANY CRM」シリーズが採用となった。

決め手は、5年で70％ものコストダウンが見込める点。COMPANYの基本コンセプトは、ノーカスタマイズ＆無償バージョンアップ。初期の導入費用、一定のランニングコスト以外はまったく費用が発生せず、法改正やトレンドの変化などで必要となった新機能は無償で追加開発される。そのため長期スパンで比較すると、SaaS形式のシステムよりも圧倒的にコストダウンが図れるのだ。さらに、今回の場合「COMPANY CRM」シリーズが開発の初期段階にあったことも功を奏した。共同開発という形で、ディップの要望が迅速にCOMPANYに反映されたのだ。「COMPANYの無償バージョンアップが心強かった」と笹氏は話す。

その後、旧システムからのデータ移行には多大な労力を費やしたものの、コストダウンを図り、新システムで新たなスタートに立った同社。営業管理システムとしては、今後さらに顧客リストの精度アップを図っていきたいと考えている。かつての営業支援システムは、入力した営業関連データのアウトプットに時間を要し、結局部分的にエクセルが利用されていた。今回の「COMPANY CRM」シリーズにおいては、従来から使っていたエクセルのフォーマットに直接データを反映できるようにするなど、「現場で使われるシステム」をめざしている。

「さらに将来的には、受注･失注の経緯やトップセールスの行動・提案内容等を蓄積したナレッジデータを分析・応用することにより、営業行動のステージやステータスに合わせて適切なアドバイスがされるような仕組みで、若手営業の戦力強化にも活用していきたい」という。導入された新システムは、まだまだ使用の初期段階。しかし、同社からは、「使われてこそ価値がある」システムを会社をあげてフル活用しようとする強い意気込みが感じられる。